Stekni najcenjeniji poslovni sertifikat!

10 karakteristika dobrog pregovarača

// Kutak za menadžere i HR menadžere

 

1. SKLONOST KA PREGOVARANJU

Svaki uspešan pregovarač polazi od pretpostavke da je sve podložno pregovaranju, da nema zabranjenih tema i "zabetoniranih" stavova. On ne prima stvari "zdravo za gotovo", ne veruje bezuslovno u sve što mu se kaže i spreman je da otvori svaku temu za koju smatra da je važna. Jednostavno, nema ništa od pregovora ako niste spremni da dovedete u pitanje stavove druge strane. Pritom, uspešan pregovarač je veoma uporan u svojim nastojanjima da zaštiti svoje interese, što ne isključuje respekt za interese svog sagovornika u ovom pogledu možemo da se ugledamo na decu, koja ostaju uporna da dobiju ono što žele i nakon prvobitnog odbijanja roditelja). Dakle, važno je da se naviknete da tražite ono što želite. Na kraju krajeva, najgore Što može da vam se dogodi je da dobijete negativan odgovor.
Činjenica je da su pregovori dobrim delom jedna psihološka i emotivna igra u kojoj samopouzdanje ima ključnu ulogu. Zbog toga je važno da negativno razmišljanje tipa: "On nikada neće na to da pristane!", zamenite pozitivnim stavom: "Imam dobre šanse da dobijem ono što želim - ako to zatražim!". Vaš najveći neprijatelj je onaj "unutrašnji glas" koji od vas traži da se povučete i odustanete. U praktičnom smislu, to znači da kao kupac imate pravo da dovedete u pitanje prvobitnu cenu koju vam je saopštio prodavač ili da pokušate da smanjite rok isporuke za automobil koji ste kupili.

2. VEŠTINA SLUŠANJA

Jedna od najvažnijih odlika i najjačih oružja dobrih pregovarača je da umeju da slušaju svoje sagovornike. Ako date priliku drugoj strani da govori, ona će vam reći sve što želite da znate.

- Vodite računa da naš sagovornik uvek govori više od vas (idealno je da vi govorite 30%, a vaš sagovornik 70%).
- Ne prekidajte svog sagovornika. Uprkos tome što ponekad poželite da prekinete svog sagovornika i kažete mu nešto što mislite da je važno, suzdržite se, i pustite ga da govori.
- Naučite aktivno da slušale. "Aktivno slušanje" je umetnost komuniciranja kojim svom sagovorniku stavljate do znanja da pažljivo čujete i pratite svaku njegovu reč.
- Zatražite od sagovornika da pojasni ono stoje rekao, kako bi se izbeglo nerazumevanje.
- Naučite da protumačite "govor teta" svog sagovornika, jer se tu možda krije prava poruka.
- Postavite pitanje - i zaćutite. Ponašajte se kao novinar koji vodi intervju.

3. VELIKA OČEKIVANJA

Uspešni pregovarači su optimisti koji imaju velike ambicije i očekivanja. Ako očekujete malo, verovatno ćete malo i dobiti. Ako očekujete puno, imate dobre šanse da nešto od toga i ostvarite.

4. VEŠTINA POSTAVLJANJA PITANJA

Setite se svih dobrih detektiva koje ste imali priliku da gledate - od Šerloka Hoimsa, Herkula Poaroa do Kolumba. Za sve njih je zajedničko da postavljaju mnogo pitanja, a to je upravo i karakteristika dobrih pregovarača. Jednostavno, pregovarači su u stalnoj potrazi za novim i korisnim informacijama.

- Postavljajte "otvorena" pitanja, na koja se ne može odgovoriti sa "da" ili "ne" (npr."Šta mislite o tome?", Kako bi ovo mogli da završimo?").
- Nemojte da postavljate pitanja koja sagovornika stavljaju u defanzivu i koja mogu da budu neprijatna. Umesto da pitate "Zašto?", pitajte "Zbog čega tako mislite?˝.
- Pitajte "Šta ako?" ("Šta ako bi to uradili na ovaj način?")
- Zatražite savet od sagovornika, jer svi vole da budu pitani za savet ("Da li imate neki predlog kako da ovo razrešimo?") Ponudite alternative, jer time pokazujete da poštujete sagovornika ("Koji od ovih načina vama više odgovara?")
- Pitajte ih kako se osećaju ("Kako se vi osećate po ovom pitanju?").

5. STRPLJENJE

Jedna od najvećih prepreka za uspešno zaključenje pregovora je nestrpljenje i razumljiva ali neopravdana težnja da se što pre završi sa poslom. Na pretpostavci ljudske nestrpljivosti počivaju mnoga pravila uspešne trgovine (sigurno ste i sami dobijali primamljive ponude, ali uz uslov da se odmah odlučite na kupovinu). (U pregovorima prednost ima onaj koji nije opterećen faktorom vremena (ili koji, barem, to ume tako da predstavi). U svakom slučaju, strpljenje vam daje priliku da još jednom temeljno razmislite, da ne govorimo o tome da pritisak tada prelazi na drugu stranu, posebno ako joj je stalo da što pre zaključi posao.

6. FLEKSIBILNOST

Budite fleksibilni i spremni da preispitujete i menjate svoje stavove, posebno ukoliko se ispostavi da pretpostavke od kojih ste pošli nisu bile tačne. Neke od "tipičnih", a vrlo često pogrešnih pretpostavki su:
- "Nema šanse, svi aduti su u njegovim rukama!". Umesto da se koncentrišu na razloge zbog kojih je drugoj strani potreban sporazum, ljudi se prekomerno opterećuju svojom pozicijom i svojim "slabim tačkama".
- "Naši kupci nikada neće prihvatiti povećanje cena!" U strahu da ne budu odbijeni, mnogi prodavci se ustručavaju da se suoče sa svojim kupcima kada je reč o povećanju cena. Činjenica je, međutim, da uz pravu, racionalnu i dobro pripremljenu argumentaciju to ne mora da bude slučaj.
- "Prodavač nikada neće da spusti cenu!" Ovom pretpostavkom se opterećuju kupci, potcenjujući nastojanje prodavača da prodaju svoje proizvode ili usluge.

7. USMERENJE NA ZADOVOLJSTVO SAGOVORNIKA

Dobar dogovor je onaj koji za rezultat ima zadovoljstvo, a zadovoljstvo postoji kada su zadovoljene osnovne potrebe i interesi učesnika u pregovorima. Zbog toga se iskusni pregovarači uvek pitaju: "Kako da pomognem drugoj strani da bude zadovoljna"? Oni znaju da mogu da dobiju ono što žele, ukoliko sagovornik oseća da su njegove osnovne potrebe zadovoljene, što zadovoljstvo sagovornika čini ključnim faktorom u ostvarenju sopstvenih interesa. To će se dogoditi ako im pokažete da vodite računa o njihovim istinskim, osnovnim interesima (koji su često skriveni), umesto što se opterećujete njihovim proklamovanim ciljevima koji su za vas često neprihvatljivi. Takođe, ono što na prvi pogled izgleda neverovatno je da je način na koji se ponašate prema sagovorniku tokom pregovora važniji od vaših velikih ustupaka. Taj način komunikacije je veoma važan, zbog čega se zadovoljstvo sagovornika može postići i:

- davanjem razumnog i svrsishodnog objašnjenja, koje će pomoći drugoj strani da se ne oseti iskorišćenom i da razume vaše argumente.
- davanjem manjih ustupaka. Veoma je važno da shvatimo da mi kao individue različitim stvarima pridajemo različite vrednosti. Ono što za nas predstavlja manji ustupak, za drugu stranu može da bude od većeg značaja. Konačno, i sama činjenica da smo spremni na bilo kakve ustupke stvara kod sagovornika osećaj zadovoljstva,
- davanjem priznanja i uticajem na ego sagovornika. Govoreći svojim podređenima koliko je njihov rad važan i vredan, menadžeri postiću zadovoljstvo kod podređenih, bez davanja povišice koja u tom trenutku nije moguća.
- davanjem "ultimatuma". Na prvi pogled je čudno, ali je tako! Kada dođete do svoje donje granice, i kada svom sagovorniku pokažete da ste spremni da ustanete i odete, dajete mu do znanja da je postigao najviše što je mogao, što može da bude razlog za njegovo zadovoljstvo.
- slušanjem svog sagovornika. Zadovoljstvo ponekad proizlazi iz same činjenice da je neko spreman da vas sasluša, jer time pokazuje da makar brine o vama.

8. SKLONOST KA PREUZIMANJU RIZIKA

U odnosu na prosečne osobe, uspešni pregovarači su spremniji da preuzmu rizik koji im se čini razumnim i opravdanim. Uostalom, to potvrđuje i sama činjenica da oni nemaju problem da dovedu u pitanje sve stavke pregovora.
Preuzimanje rizika podrazumeva da tražite više od onoga što mislite da možete da dobijete, postavljanje "ultimatuma" drugoj strani, kao i spremnost da podižete tenziju, dramatizujete i "glumite" (kao što je to uradio Nikita Hruščov kada je u Ujedinjenim Nacijama skinuo cipelu i lupao sa njom po stolu!). U"repertoar" izvrsnih pregovarača - glumaca takođe spadaju smeh, vika, "kuknjava", tišina, demonstrativno ustajanje itd.

9. REŠAVANJE PROBLEMA

Uspešni pregovarači su uvek usmereni ka rešavanju problema. Oni se bave predmetom pregovora, a ne ličnosti pregovarača, zbog čega i sami ne primaju stvari lično. Oni ne dozvoljavaju da njihova osećanja stanu na put ostvarenju njihovih ciljeva, što je najbolji put ka uspešnom zaključenju pregovora.

10. SPREMNOST DA OSTANU l ODU

Dobri pregovarači uvek nastoje da imaju više opcija na raspolaganju. Ako zavise od samo jedne opcije - a to je uspešan završetak pregovora, oduzimaju sebi pravo da kažu "ne", ustanu i odu, čime sebe stavljaju u inferioran i težak položaj.

Preuzeto: www.plark.net

Pogledaj sve tekstove u Bazi znanja » Pogledaj tekstove u ovoj kategoriji »
Možda bi Vas ovi članci interesovali
25 saveta za bolju komunikaciju sa ljudima Mogu li pitanja da budu odgovor?
Strategije pregovaranja sa kupcima 5 vrsta timova

 

Poslovna veština koja garantuje visoku zaradu

Spremili smo dokument sa opisom i savetima u primeni poslovne veštine koja Vam garantuje visoku zaradu, bez obzira na to čime se bavite. Da preuzmete izveštaj, kliknite ovde.

Donesite odluku: Upisni rok je otvoren!

Da saznate sve o upisu, kliknite ovde.