Kurs Upravljanje prodajom

Prodaja je prisutna svuda oko nas. Ona može biti na bilo kojem radnom mestu. Prodavati se mogu proizvodi, usluge, ideje ili „vi sami” – na tržištu gde za svoj rad primate naknade.

Proces prodaje je od izuzetnog značaja za svaku kompaniju. Funkcionisanje kompanije i njena budućnost umnogome zavise od angažovanosti stručnjaka u prodajnom odeljenju koji su usmereni na pronalaženje novih i zadržavanje postojećih kupaca. Upravo ovaj kurs će predstaviti koja su zaduženja, aktivnosti i funkcije menadžera prodaje i to koja su znanja i kompetencije potrebni da bi oni bili uspešni u svom poslu. Profesionalni prodavac dobro poznaje kupca, proizvod i psihologiju prodaje. Jednostavno rečeno – uspešan prodavac se postaje, a upravo u kursu Upravljanje prodajom predstavićemo neke tajne prodaje.

Upravljanje prodajom predstavlja jednu od najzahtevnijih funkcija u kompaniji upravo zbog njene složenosti. U savremenom svetu, usled sve veće konkurencije i globalizacije, uspešno upravljanje prodajom može predstavljati izvor konkurentske prednosti.

Polaznici će u ovom kursu imati priliku da saznaju nešto više o upravljanju prodajom kao procesu koji pomoću dobrog planiranja, organizovanja, vođenja i kontrole doprinosi boljem poslovanju kompanije, kao i ostvarenju pozitivnog poslovnog rezultata. Kurs će im pomoći da uspešno donose prodajne odluke u situacijama realnog poslovanja. Osim toga, naučiće kako da prepoznaju ključne kupce i da definišu adekvatne ponude za njih.

Opis i cilj kursa Upravljanje prodajom

U kursu će polaznici imati prilike da se upoznaju sa pojmom prodaje i da saznaju sve o procesu reprodukcije koji doprinosi realizaciji prodaje. Ujedno će biti dat pregled poslovnih orijentacija kompanija u odnosu na njihov nastup na tržištu. Takođe će biti reči o prodaji u savremenom svetu, ali i o relacionom konceptu prodaje, sa naglaskom na značaju građenja odnosa između kupaca i prodavaca. Biće predstavljene osnovne aktivnosti koje čine prodajni proces.

Polaznici će saznati i o poziciji menadžera prodaje i njegovoj funkciji u organizaciji. Imaće prilike da nauče na koje je kriterijume potrebno obratiti pažnju kada se radi na procesu planiranja prodaje, te će se upoznati sa značenjem pojmova kao što su: tržišni potencijal, prodajni potencijal i prodajne kvote.

Takođe će više biti reči o planu prodaje sa aspekta vremenske kategorije, sadržaja, ali i svih drugih varijabli koje mogu uticati na definisanje plana prodaje, kao što su kretanja na tržištu, konkurencija, ponašanje kupaca i slično. Ujedno će biti predstavljen proces koji se odnosi na predviđanje prodaje, a biće objašnjeni i razlozi tesne povezanosti između marketinških planova i planova prodaje. Polaznici će moći da saznaju ko su učesnici u procesu prodaje, koje su njihove osnovne karakteristike i koje su uloge zaposlenih koji su uključeni u proces prodaje. Ujedno će biti detaljnije predstavljeni zaposleni koji uzimaju porudžbinu u okviru kompanije, zaposleni koji je kreiraju i zaposleni koji ugovaraju porudžbinu. Biće stavljen akcenat na njihove osnovne uloge u kompaniji i njihov stav prema kupcima. Ključni kupci su takođe obuhvaćeni u ovom kursu, kao i njihov značaj za kompaniju. Biće reči i o uzajamnom odnosu aktivnosti prodaje i marketinga i o njihovoj ulozi u kompaniji.

Polaznici koji uspešno kompletiraju ovaj kurs moći će da razumeju pojmove upravljanja prodajom i razvoja poslovnih orijentacija, a znaće i da opišu svih sedam ključnih faza u procesu prodaje. Moći će adekvatno da predvide prodaju i usklade je sa marketinškim planovima. Takođe će znati kako da kreiraju portoflio ključnih kupaca i održavaju dobar odnos sa njima.

Kurs Upravljanje prodajom odgovoriće vam na sledeća pitanja:

Koje su ključne faze u procesu prodaje?

Postoji sedam ključnih faza u procesu prodaje:

• analiza tržišta – kompleksan proces, koji zahteva da se obavljaju merenja koja će kompaniji pomoći da stvori sliku o tome ko čini tržište;
• analiza kupaca – neophodna kako bi se razumele potrebe kupaca, kao i njihovo ponašanje prilikom kupovine;
• priprema poziva – cilj poziva jeste pružanje informacija kako bi se izvršila kvalifikacija kupaca, kao i zakazivanje sastanaka sa potencijalnim kupcima;
• prezentacija – upoznavanje potencijalnih kupaca sa proizvodom ili uslugom koju kompanija nudi, tako da ubedi kupaca da kupi proizvod ili uslugu;
• rešavanje primedbi – opravdanja ili izgovori za neobavljanje kupovine (velika cena proizvoda, karakteristike proizvoda...), a zadatak prodavca je da ubedi potencijalnog kupca da obavi kupovinu;
• zaključivanje posla – ukoliko su savladane prepreke, odnosno prigovori potencijalnog kupca, može da počne faza zaključivanja posla, koja je najteža i najvažnija faza, pošto prodavac mora da proceni kada je potencijalni kupac spreman da kupi;
• postprodajne aktivnosti – plaćanje proizvoda, otpremanje, dostava proizvoda, montaža, modifikacije proizvoda...

Koje kompetencije treba da ima svaki menadžer prodaje?

Kako bi menadžer prodaje bio uspešan u svom poslu, neophodno je da poseduje određena znanja i veštine, odnosno određene kompetencije. Kompetencije koje bi trebalo da ima svaki menadžer prodaje su:

• kompetencija koja podrazumeva stratešku akciju – odnosi se na razumevanje poslovanja organizacije, preduzimanje strateških akcija...
• kompetencija podučavanja – pored komunikacione veštine i izgradnje poverenja, važno je da osoba poznaje i primereno i efikasno koristi razne metode, da ima stručna znanja i veštine u oblasti koju predaje ljudima;
• kompetencija izgradnje tima – odnosi se na sposobnost kreiranja i razvijanja timova;
• kompetencija upravljanja sobom – podrazumeva izgradnju samosvesti i menadžerskih veština;
• kompetencija globalne perspektive – podrazumeva definisanje globalnih programa prodaje;
• stručne kompetencije u oblasti prodaje;
• kompetencije za rad sa ljudima – asertivna komunikacija, kooperacija, motivisanje, rešavanje problema, aktivno slušanje itd.;
• tehnološka kompetencija – podrazumeva razumevanje i korišćenje novih tehnologija u poslovanju.

Šta podrazumeva kvalitetno planiranje prodaje?

Kvalitetno planiranje prodaje podrazumeva: 

• praćenje i predviđanje kretanja na tržištu – procenu potencijala tržišta, analizu šansi i pretnji, procenu potencijala grane, procenu budućih kretanja na tržištu i procenu nivoa tražnje;
• prikupljanje, analizu i obradu informacija i podataka o kupcima – analizu vrednosti za kupca, merenje zadovoljstva kupaca ili korisnika, praćenje tržišta krajnje potrošnje, predviđanje promena u preferencijama ili ponašanju;
• praćenje konkurencije – analizu konkurenata, merenje tržišnog udela, aktivnosti i strategija konkurenata, predviđanje budućih ciljeva;
• informacije o partnerima – analizu tržišta posrednika, procenu i analizu vrednosti za organizaciju, analizu tržišta dobavljača;
• marketinšku analizu prethodnog perioda – da li su strategije koje su primenjivane poboljšale prodaju, održale je na istom nivou ili smanjile prodaju i na osnovu toga se obavljaju korektivne akcije;
• definisanje kratkoročne i dugoročne politike prodaje – dugoročna politika je uopštena i koncipirana je na rok duži od jedne godine; pokazatelj je merenja uspešnosti prodaje i uvažava makroaspekt prodaje i makroaspekt razvoja preduzeća, a to znači: buduće nove proizvode, globalno tržište, kanale prodaje, dok je kratkoročna politika detaljnija i definiše ciljeve i načine rada do godinu dana.

Plan i program predavanja

1. Pojam prodaje

• Distributivni lanac prodaje
• Razvoj poslovnih orijentacija
• Prodaja u savremenom poslovanju

2. Menadžment prodaje

• Menadžer prodaje

3. Planiranje prodaje

• Predviđanje prodaje i usklađivanje sa marketinškim planovima

4. Učesnici u procesu prodaje

• Zaposleni koji uzimaju porudžbine
• Zaposleni koji kreiraju porudžbine
• Zaposleni koji ugovaraju porudžbine
• Pojam ključnih kupaca
• Proces kreiranja portoflija ključnih kupaca

5. Koncept međuzavisnosti prodaje i marketinga

• Poređenje organizacionih struktura
• Odnos prodajnog i marketinškog odeljenja
• Međunarodna prodaja i marketing
• Organizacija prodaje kroz prizmu ekonomskih, političkih i kulturoloških razlika
• Metode prodaje