Put do vrha pičinje jednim korakom. Prijavite se!

Kurs Upravljanje prodajom

Prodaja je prisutna svuda oko nas. Ona može biti na bilo kojem radnom mestu. Prodavati se mogu proizvodi, usluge, ideje ili „vi sami” – na tržištu gde za svoj rad primate naknade.

Proces prodaje je od izuzetnog značaja za svaku kompaniju. Funkcionisanje kompanije i njena budućnost umnogome zavise od angažovanosti stručnjaka u prodajnom odeljenju koji su usmereni na pronalaženje novih i zadržavanje postojećih kupaca. Upravo ovaj kurs će predstaviti koja su zaduženja, aktivnosti i funkcije menadžera prodaje i to koja su znanja i kompetencije potrebni da bi oni bili uspešni u svom poslu. Profesionalni prodavac dobro poznaje kupca, proizvod i psihologiju prodaje. Jednostavno rečeno – uspešan prodavac se postaje, a upravo u kursu Upravljanje prodajom predstavićemo neke tajne prodaje.

Upravljanje prodajom predstavlja jednu od najzahtevnijih funkcija u kompaniji upravo zbog njene složenosti. U savremenom svetu, usled sve veće konkurencije i globalizacije, uspešno upravljanje prodajom može predstavljati izvor konkurentske prednosti.

Polaznici će u ovom kursu imati priliku da saznaju nešto više o upravljanju prodajom kao procesu koji pomoću dobrog planiranja, organizovanja, vođenja i kontrole doprinosi boljem poslovanju kompanije, kao i ostvarenju pozitivnog poslovnog rezultata. Kurs će im pomoći da uspešno donose prodajne odluke u situacijama realnog poslovanja. Osim toga, naučiće kako da prepoznaju ključne kupce i da definišu adekvatne ponude za njih.

Zanima vas ovaj kurs? Neki od BusinessAcademy programa na kojima ga možete pohađati su: Poslovna administracijaMenadžment prometa nepokretnosti i Odnosi s javnošću.

Opis i cilj kursa Upravljanje prodajom

U kursu će polaznici imati prilike da se upoznaju sa pojmom prodaje i da saznaju sve o procesu reprodukcije koji doprinosi realizaciji prodaje. Ujedno će biti dat pregled poslovnih orijentacija kompanija u odnosu na njihov nastup na tržištu. Takođe će biti reči o prodaji u savremenom svetu, ali i o relacionom konceptu prodaje, sa naglaskom na značaju građenja odnosa između kupaca i prodavaca. Biće predstavljene osnovne aktivnosti koje čine prodajni proces.

Polaznici će saznati i o poziciji menadžera prodaje i njegovoj funkciji u organizaciji. Imaće prilike da nauče na koje je kriterijume potrebno obratiti pažnju kada se radi na procesu planiranja prodaje, te će se upoznati sa značenjem pojmova kao što su: tržišni potencijal, prodajni potencijal i prodajne kvote.

Takođe će više biti reči o planu prodaje sa aspekta vremenske kategorije, sadržaja, ali i svih drugih varijabli koje mogu uticati na definisanje plana prodaje, kao što su kretanja na tržištu, konkurencija, ponašanje kupaca i slično. Ujedno će biti predstavljen proces koji se odnosi na predviđanje prodaje, a biće objašnjeni i razlozi tesne povezanosti između marketinških planova i planova prodaje. Polaznici će moći da saznaju ko su učesnici u procesu prodaje, koje su njihove osnovne karakteristike i koje su uloge zaposlenih koji su uključeni u proces prodaje. Ujedno će biti detaljnije predstavljeni zaposleni koji uzimaju porudžbinu u okviru kompanije, zaposleni koji je kreiraju i zaposleni koji ugovaraju porudžbinu. Biće stavljen akcenat na njihove osnovne uloge u kompaniji i njihov stav prema kupcima. Ključni kupci su takođe obuhvaćeni u ovom kursu, kao i njihov značaj za kompaniju. Biće reči i o uzajamnom odnosu aktivnosti prodaje i marketinga i o njihovoj ulozi u kompaniji.

Polaznici koji uspešno kompletiraju ovaj kurs moći će da razumeju pojmove upravljanja prodajom i razvoja poslovnih orijentacija, a znaće i da opišu svih sedam ključnih faza u procesu prodaje. Moći će adekvatno da predvide prodaju i usklade je sa marketinškim planovima. Takođe će znati kako da kreiraju portoflio ključnih kupaca i održavaju dobar odnos sa njima.

Kurs Upravljanje prodajom odgovoriće vam na sledeća pitanja:

Koje su ključne faze u procesu prodaje?

Postoji sedam ključnih faza u procesu prodaje:

  • analiza tržišta – kompleksan proces, koji zahteva da se obavljaju merenja koja će kompaniji pomoći da stvori sliku o tome ko čini tržište;
  • analiza kupaca – neophodna kako bi se razumele potrebe kupaca, kao i njihovo ponašanje prilikom kupovine;
  • priprema poziva – cilj poziva jeste pružanje informacija kako bi se izvršila kvalifikacija kupaca, kao i zakazivanje sastanaka sa potencijalnim kupcima;
  • prezentacija – upoznavanje potencijalnih kupaca sa proizvodom ili uslugom koju kompanija nudi, tako da ubedi kupaca da kupi proizvod ili uslugu;
  • rešavanje primedbi – opravdanja ili izgovori za neobavljanje kupovine (velika cena proizvoda, karakteristike proizvoda...), a zadatak prodavca je da ubedi potencijalnog kupca da obavi kupovinu;
  • zaključivanje posla – ukoliko su savladane prepreke, odnosno prigovori potencijalnog kupca, može da počne faza zaključivanja posla, koja je najteža i najvažnija faza, pošto prodavac mora da proceni kada je potencijalni kupac spreman da kupi;
  • postprodajne aktivnosti – plaćanje proizvoda, otpremanje, dostava proizvoda, montaža, modifikacije proizvoda...

Koje kompetencije treba da ima svaki menadžer prodaje?

Kako bi menadžer prodaje bio uspešan u svom poslu, neophodno je da poseduje određena znanja i veštine, odnosno određene kompetencije. Kompetencije koje bi trebalo da ima svaki menadžer prodaje su:

  • kompetencija koja podrazumeva stratešku akciju – odnosi se na razumevanje poslovanja organizacije, preduzimanje strateških akcija...
  • kompetencija podučavanja – pored komunikacione veštine i izgradnje poverenja, važno je da osoba poznaje i primereno i efikasno koristi razne metode, da ima stručna znanja i veštine u oblasti koju predaje ljudima;
  • kompetencija izgradnje tima – odnosi se na sposobnost kreiranja i razvijanja timova;
  • kompetencija upravljanja sobom – podrazumeva izgradnju samosvesti i menadžerskih veština;
  • kompetencija globalne perspektive – podrazumeva definisanje globalnih programa prodaje;
  • stručne kompetencije u oblasti prodaje;
  • kompetencije za rad sa ljudima – asertivna komunikacija, kooperacija, motivisanje, rešavanje problema, aktivno slušanje itd.;
  • tehnološka kompetencija – podrazumeva razumevanje i korišćenje novih tehnologija u poslovanju.

Šta podrazumeva kvalitetno planiranje prodaje?

Kvalitetno planiranje prodaje podrazumeva: 

  • praćenje i predviđanje kretanja na tržištu – procenu potencijala tržišta, analizu šansi i pretnji, procenu potencijala grane, procenu budućih kretanja na tržištu i procenu nivoa tražnje;
  • prikupljanje, analizu i obradu informacija i podataka o kupcima – analizu vrednosti za kupca, merenje zadovoljstva kupaca ili korisnika, praćenje tržišta krajnje potrošnje, predviđanje promena u preferencijama ili ponašanju;
  • praćenje konkurencije – analizu konkurenata, merenje tržišnog udela, aktivnosti i strategija konkurenata, predviđanje budućih ciljeva;
  • informacije o partnerima – analizu tržišta posrednika, procenu i analizu vrednosti za organizaciju, analizu tržišta dobavljača;
  • marketinšku analizu prethodnog perioda – da li su strategije koje su primenjivane poboljšale prodaju, održale je na istom nivou ili smanjile prodaju i na osnovu toga se obavljaju korektivne akcije;
  • definisanje kratkoročne i dugoročne politike prodaje – dugoročna politika je uopštena i koncipirana je na rok duži od jedne godine; pokazatelj je merenja uspešnosti prodaje i uvažava makroaspekt prodaje i makroaspekt razvoja preduzeća, a to znači: buduće nove proizvode, globalno tržište, kanale prodaje, dok je kratkoročna politika detaljnija i definiše ciljeve i načine rada do godinu dana.

Plan i program predavanja

1. Pojam prodaje

  • Distributivni lanac prodaje
  • Razvoj poslovnih orijentacija
  • Prodaja u savremenom poslovanju

2. Menadžment prodaje

  • Menadžer prodaje

3. Planiranje prodaje

  • Predviđanje prodaje i usklađivanje sa marketinškim planovima

4. Učesnici u procesu prodaje

  • Zaposleni koji uzimaju porudžbine
  • Zaposleni koji kreiraju porudžbine
  • Zaposleni koji ugovaraju porudžbine
  • Pojam ključnih kupaca
  • Proces kreiranja portoflija ključnih kupaca

5. Koncept međuzavisnosti prodaje i marketinga

  • Poređenje organizacionih struktura
  • Odnos prodajnog i marketinškog odeljenja
  • Međunarodna prodaja i marketing
  • Organizacija prodaje kroz prizmu ekonomskih, političkih i kulturoloških razlika
  • Metode prodaje

 

Poslovna veština koja garantuje visoku zaradu

Spremili smo dokument sa opisom i savetima u primeni poslovne veštine koja Vam garantuje visoku zaradu, bez obzira na to čime se bavite. Da preuzmete izveštaj, kliknite ovde.

Donesite odluku: Upisni rok je otvoren!

Da saznate sve o upisu, kliknite ovde.