Kurs Poslovno ponašanje, pregovaranje i komuniciranje u prometu nepokretnosti

Nekretnine predstavljaju odličnu investiciju, glavnog pokretača ekonomije pomoću kojeg se gradi zajednica, ali i bogatstvo. S tim u vezi, one su veoma osetljive na uspone i padove u privredi. Na primer, tokom 19. i početkom 20. veka kombinacija kapitalističke ekonomije i rastuće populacije činila je ekspanziju korišćenja zemljišta vrućim tržištem. Za vreme ekonomskog prosperiteta 20-ih godina 20. veka došlo je do ogromnog porasta broja nekretnina, ali usred Velike depresije 30-ih godina, kada je oko 16 miliona ljudi bilo nezaposleno, i potražnja za njima je opala.  

Statistika kaže da više od jedne trećine prodavaca nekretnina isprva pokuša samostalno da proda svoje nekretnine, međutim samo 10% njih u tome i uspe. Ostali odustanu i traže agenta za nekretnine. U ovom kursu biće objašnjeno na koji način komuniciranje i pregovaranje u prometu nepokretnosti treba da izgleda. Poslovno ponašanje, pregovaranje i komuniciranje predstavljaju veoma značajan segment efikasnog poslovanja u prometu nepokretnosti, kako za prodavca nekretnine tako i za agenta prodaje. 

Ovaj kurs je koncipiran tako da se detaljnije objašnjavaju pojam pregovaranja, elementi pregovaranja i proces pregovaranja. Pored toga, ukazano je na celokupan proces komuniciranja i njegove ključne karakteristike. Takođe, ključni koncepti i načela uspešnog pregovaranja, komuniciranja i ponašanja u prometu nepokretnosti prikazani su u ovom kursu i predastavljaju sastavni deo obuke. 

Opis i cilj kursa Poslovno ponašanje, pregovaranje i komuniciranje u prometu nepokretnosti

Kurs Poslovno ponašanje, pregovaranje i komuniciranje u prometu nepokretnosti se sastoji iz jednog modula, u kom su obuhvaćene četiri nastavne jedinice. U prvoj nastavnoj jedinici, koja nosi naziv Poslovno pregovaranje u prometu nepokretnosti, detaljnije će biti objašnjen sam pojam pregovaranja, njegovi elementi, osnovni tipovi učesnika pregovaranja u prometu nepokretnosti i vrste pregovora. Takođe, ukazano je i na faze pregovaranja u prometu nepokretnosti. Pregovaranje je jedna od aktivnosti, koja se najčešće obavlja i koja je podjednako važna kako u poslovnom, tako i u privatnom životu. 

Proces komunikacije je od suštinskog značaja za celokupno poslovanje u prometu nepokretnosti i u sledećoj nastavnoj jedinici, koja nosi naziv Poslovna komunikacija u prometu nepokretnosti, ukazano je na pojam, stilove, veštine i tehnike poslovne komunikacije u prometu nepokretnosti. U poslovnom svetu i bilo kom segmentu poslovanja, koliko god mislili da ste uspešni ili dobri, najčešće će vas kupci/prodavci ceniti prema ponašanju. Koliko je poslovno ponašanje bitno u prometu nepokretnosti, na koji način treba da se ponaša agent prodaje, ali i prodavac, i koje su osnovne karakteristike poslovnog ponašanja prikazano je u ovoj nastavnoj jedinici.  

U poslovnom svetu i bilo kom segmentu poslovanja, koliko god mislili da ste uspešni ili dobri, najčešće će vas kupci/prodavci ceniti prema ponašanju. Koliko je poslovno ponašanje bitno u prometu nepokretnosti, na koji način treba da se ponašaju agent prodaje i prodavac i koje su osnovne karakteristike poslovnog ponašanja, prikazano je u trećoj nastavnoj jedinici – Poslovno ponašanje u prometu nepokretnosti. U celokupnom procesu u prometu nepokretnosti najznačajnije aktivnosti su između agenta prodaje nepokretnosti/prodavca i kupca/klijenta. 

Kako bi se celokupan proces realizovao na efikasan i efektivan način, potrebno je da se poznaju osnovne karakteristike i osobine kako agenta prodaje nepokretnosti/prodavca, tako i kupca/klijenta, što je i predstavljeno u poslednjoj nastavnoj jedinici – Ključni koncepti i načela liderskih veština poput uspešnog pregovaranja, komuniciranje i pregovaranje u prometu nepokretnosti. Takođe, prikazani su i koncepti za uspostavljanje okvira za uspešne pregovore. 

Osnovni cilj kursa je da polaznici nauče na koji način treba da pregovaraju i komuniciraju sa učesnicima u prometu nepokretnosti. Pored toga, osnovni cilj obuke je da se polaznicima ukaže na efikasno poslovno ponašanje, segmente pravilnog ponašanja kao što su maniri, pozdravljanje, obraćanje i poslovni moral. Polaznici će biti obučeni da komuniciraju i pregovaraju sa različitim učesnicima u prometu nepokretnosti.

Kurs će vam odgovoriti na pitanja:

Šta je pregovaranje?

Pregovaranje predstavlja veoma važnu veštinu prilikom komunikacije sa drugim ljudima. Kada pregovaramo sa nekim, mi u stvari pokušavamo da utičemo na suprotnu stranu da se složi sa nama ili uradi nešto što želimo i o čemu pregovaramo. Takođe, pod pregovaranjem se podrazumeva proces u koji su uključene dve ili više strana, koje teže da postignu sporazum ili reše određeni problem. Ono što je bitno tokom pregovaranja jeste da:

• pregovarač treba da ima na umu da konačni rezultat pregovora nije unapred određen;
• pregovarač uvek mora biti svestan da osoba sa kojom pregovara takođe ima svoje interese i ciljeve koje želi ostvariti;
• taktika pregovaranja uvek mora biti pozitivna;
• pregovaranje nikako ne sme da predstavlja nametanje vlastite volje.

Šta su distributivni pregovori?

Predstavljaju pregovore čija je najčešća tema novac i oni se odnose na proces pregovaranja oko podele neke ranije određene i fiksirane vrednosti. Takođe, bitno je pomenuti da se ova vrsta pregovora najčešće primenjuje u trgovini i u ovu vrstu ugovora najčešće spadaju kupoprodajni ugovori. Koja strana će tokom pregovora dobiti veću vrednost predstavlja ključno pitanje distributivnog pregovora.

Tokom distrubutivnog pregovora, kako bi se ostvario zacrtani cilj u okviru distributivnih pregovora, poželjno je da pregovarač bude svestan tehnika koje može da iskoristi. Potrebno je da sazna što više informacija o drugoj pregovaračkoj strani. Jer na osnovu tih informacija može odrediti referentnu tačku koja predstavlja raspon u kom će se pregovori voditi. Takođe, predlog referentne tačke treba da bude malo iznad nivoa opažajne vrednosti ili u nivou. Pregovarač treba da odredi i ponudi sam referentnu tačku. Ukoliko druga pregovaračka strana ponudi svoju referentnu tačku za koju se smatra da je nepovoljna ili neprihvatljiva, treba odvratiti razgovor od brojki i predloga.

Koja su osnovna načela za agenta prodaje nepokretnosti?

Za agenta prodaje nepokretnosti najvažnija stvar je upravo klijent. Dok, ponuda usluga i konkretna nepokretnost predstavljaju sredstvo ka jednom cilju, a to je zadovoljiti klijentove/kupčeve zahteve. Kako bi stekao klijentovo poverenje, agent prodaje nepokretnosti treba da: 

• dobro poznaje samog sebe i svoje mogućnosti – veoma je značajno da agent prodaje nepokretnosti upozna samog sebe i da zna na koji način da deluje ubedljivo, sugestivno i autoritativno tokom svog nastupa sa klijentom; 
• dobro proceni svog kupca/klijenta – jedna od veoma značajnih aktivnosti za agenta prodaje jeste da kupca proceni kao osobu, da upozna njegove stvarne motive i želje;
• dobro pripremi za razgovor sa kupcem/klijentom – agent prodaje treba da se uvek dobro pripremi za celokupan razgovor sa kupcem/klijentom, treba da se prilagodi kupcu/klijentu i da primeni određene tehnike i stilove komunikacije i pregovora koji su obrađeni u prethodnim nastavnim jedinicama. 

Plan i program predavanja

1. Poslovno pregovaranje u prometu nepokretnosti

• Pojam pregovaranja
• Elementi pregovaranja
• Osnovni tipovi učesnika pregovaranja u prometu nepokretnosti 
• Vrste pregovora
• Faze pregovaranja

2. Poslovna komunikacija u prometu nepokretnosti

• Pojam komunikacije
• Stilovi komuniciranja u prometu nepokretnosti
• Veštine i tehnike poslovne komunikacije u prometu nepokretnosti
• Tehnike poslovne komunikacije u prometu nepokretnosti

3. Poslovno ponašanje u prometu nepokretnosti

• Definisanje i karakteristike poslovnog ponašanja
• Karakteristike poslovnog ponašanja
• Segmenti pravilnog ponašanja
• Ponašanje i komuniciranje prilikom postavljanja neugodnih pitanja

4. Ključni koncepti i načela uspešnog pregovaranja, komuniciranja i ponašanja u prometu nepokretnosti 

• Osnovna načela za agenta prodaje nepokretnosti
• Karakterne osobine agenta prodaje nepokretnosti 
• Ličnost kupca 
• Koncepti za uspostavljanje okvira za uspešne pregovore
• Saveti za uspešno pregovaranje u prometu nepokretnosti