Kurs Tehnike marketinga u cilju unapređenja prodaje

Unapređenje prodaje (Sales promotion), pored propagande, publiciteta, odnosa s javnošću, direktnog marketinga, sponzorstva i lične prodaje, predstavlja jedan od elemenata komunikacionog miksa. Pomoću nje je moguće direktno, ali kratkoročno stimulisanje prodajnih aktivnosti.

Unapređenje prodaje se ne primenjuje samo kada je prodaja proizvoda u fazi opadanja pa se pokušava prolongirati njegov opstanak na tržištu već i kada je reč o uvođenju novog proizvoda na tržište, kod proizvoda kod kojih marka nije od važnosti (jer mere koje se sprovode putem unapređenja prodaje mogu dovesti u sumnju potrošače o samom kvalitetu proizvoda), kod proizvoda za čiju se kupovinu potrošači odlučuju tek po dolasku u prodajni objekat. Takođe, unapređenje prodaje se koristi i kako bi se nagradili lojalni potrošači.  

Treba imati u vidu da nijedan marketinški metod neće imati efekta na prodaju ukoliko proizvod koji se nudi kupcima ne odgovara na njihove potrebe. Kupci se mogu na momenat aktivirati na kupovinu takvog proizvoda, ali na duge staze takva prodaja neće imati efekta jer će se u međuvremenu kupci uveriti da proizvod ne zadovoljava njihovu tražnju i poverenje organizacije u njihovim očima će se izgubiti.

Treba imati u vidu da organizacije koje sprovode unapređenje prodaje i te kako se stavljaju u nezgodan položaj s obzirom na to da ova metoda košta samu organizaciju (deljenje besplatnih uzoraka, poklona, prodaja ispod cene koštanja, odobravanje popusta kojima organizacija gubi zaradu). Danas, u mnogim organizacijama potrošnih proizvoda na unapređenje prodaje odlazi od 65% do 75% ukupnog promocijskog budžeta.

Opis i cilj kursa Tehnike marketinga u cilju unapređenja prodaje

Dok oglašavanje nudi razlog za kupovinu, unapređenje prodaje nudi podsticaj za kupovinu. Unapređenje prodaje predstavlja tehniku prodajne promocije. Polaznici će se kroz kurs upoznati sa pojmom i značajem aktivnosti koje se sprovode s ciljem unapređenja prodaje. Biće ukazano i na ostale aktivnosti marketing komunikacijskog miksa i njihovu relaciju sa unapređenjem prodaje. 

U drugoj i trećoj nastavnoj jedinici biće ukazano na načine na koje je moguće pospešiti prodaju koja je usmerena prema kupcima, odnosno naporima prodaje koji su usmereni prema distributerima i maloprodavcima. U okviru njih najčešće se primenjuju kuponi, nagradna pakovanja, bonus pakovanja, pakovanje sa sniženom cenom, vezano pakovanje, pokloni, VIP kartice, garancija proizvoda, demonstracije proizvoda, rasprodaje... 

Ukazaće se na način primene ove aktivnosti, kao i na načine na koje se može vršiti njena kontrola. Razlozi zbog kojih se unapređenje prodaje primenjuje su: povećanje broja marki, brojne marke se smatraju identičnim, efikasnost oglašavanja opada zbog rastućih troškova, pretrpanosti medija i slično.

Cilj kursa jeste da upozna polaznike sa brojnim načinima na koje je moguće unaprediti prodaju i time uticati na povećanje profita konkretne kompanije. Takođe, cilj kursa je i savladavanje načina na koje je moguće efikasno primeniti ove metode i sprovoditi kontrolu njihove primene. Ciljevi unapređenja prodaje se baziraju na ciljevima promocije, dok se ciljevi promocije baziraju na marketing ciljevima koji se odnose na sam proizvod ili uslugu. 

U zavisnosti od ciljnog tržišta zavisiće i ciljevi unapređenja prodaje. Polaznići će steći znanja kako bi utvrdili veličinu unapređenja prodaje, kako će izgledati uslovi, koliko će ono biti vremenski aktivno, koji metod za podsticanje prodaje će se upotrebiti, kao i ukupan budžet sa kojim organizacija raspolaže, a koji se može iskoristiti kako bi se ova aktivnost uspešno sprovela. Nakon sprovedenog podsticanja prodaje treba sagledati da li su ostvareni rezultati jednaki planiranim. Unapređenje prodaje spada u značajnu metodu kojom se može pospešiti obim prodatih proizvoda.

Kurs Tehnike marketinga u cilju unapređenja prodaje će vam odgovoriti na pitanja:

Kada je potrebno primeniti unapređenje prodaje?

Unapređenje prodaje se razmatra na osnovu kretanja tražnje za proizvodom ili asortimanom organizacije. Osnovni pokazatelj poslovanja prodajnog sektora u organizaciji je svakako učinak njegove realizacije proizvoda na tržištu. Ukoliko proizvod stagnira ili ima tendenciju ka opadanju, to može biti signal da se pojedini proizvodi, ali možda i celokupni asortiman, kreću ka krajnjim tačkama svojih životnih ciklusa na tržištu, odnosno da postojeće metode prodaje nisu odgovarajuće ili dovoljne. Da bi se barem zadržala i organizacija i proizvod na dosadašnjem nivou, potrebno je da se preduzmu odgovarajuće mere: da se radi na jačanju prodaje, na povećanju i širenju njenog intenziteta, kao i na unapređenju prodajnih aktivnosti.

Na koje faktore treba obratiti pažnju prilikom unapređenja prodaje?

Kada se donosi odluka o unapređenju prodaje, marketing stručnjaci bi trebalo da razmotre nekoliko faktora kao što su:

1. veličina podsticaja – prvo i osnovno što treba uraditi pri donošenju odluke o unapređenju prodaje jeste da organizacija mora da odredi veličinu podsticaja;     
2. uslovi učešća – potrebno je odrediti uslove učešća, da li se podsticaj nudi svima ili samo odabranim grupama;      
3. trajanje promocije – potrebno je da se donese odluka o trajanju promocije;       
4. sredstvo distribucije – potrebno je odabrati sredstvo distribucije;      
5. terminiranje promocije – potrebno je da se odrede datumi promocije;      
6. ukupni budžet podsticanja prodaje – potrebno je da se odredi ukupni budžet za unapređenje prodaje.

3. Koje su prednosti, a koji nedostaci unapređenja prodaje?

• Prednosti unapređenja prodaje su:
• ubrzavanje procesa prihvatanja proizvoda;  
• bolja kontrola osigurana trenutnom i neposrednom akcijom (Ne moraju se koristiti mediji, sam bira sredstva i određuje njihovu distribuciju.);
• mogućnost testiranja i sprovođenja eksperimenata;      
• efikasnija koncentracija na ciljne segmente, koja, na primer, nije moguća u slučaju ekonomske propagande;      
• niski jedinični troškovi (s tim što se ponude unapređenja prodaje uobičajeno proizvode u velikim količinama), kao i niži troškovi u odnosu na ostale instrumente promocije (ako se izuzme publicitet za koji sama organizacija ne izdvaja nikakva sredstva).
• Nedostaci unapređenja prodaje su sledeći:
• ukoliko proizvod ne poseduje odgovarajuće karakteristike ili ima previsoku cenu, ovaj instrument neće obezbediti njegovu prodaju;    
• nemogućnost povećanja efektivnosti prodaje ukoliko nije sprovedena odgovarajuća distribucija;      
• ne može se obezbediti maksimalna efektivnost promocije bez uključivanja ostalih instrumenata.

Plan i program predavanja:

1. Unapređenje prodaje – pojam i značaj

• Oglašavanje (propaganda) 
• Odnosi s javnošću ili publicitet
• Direktni marketing 
• Interaktivni marketing 
• Lična prodaja 
• Događaji i iskustva 

2. Strategije unapređenja prodaje usmerene ka potrošačima

• Promotivni uzorci 
• Kuponi 
• Nagradno pakovanje 
• Bonus pakovanje 
• Pakovanje sa sniženom cenom 
• Vezano pakovanje 
• Premije (pokloni) 
• Korporativna sredstva promocije 
• VIP kartice 
• Promocije 
• Rasprodaje 
• Demonstracije proizvoda

3. Strategije unapređenja prodaje usmerene ka distributerima i maloprodaji

• Sredstva za podsticanje prodajne snage

4. Primena i kontrola unapređenja prodaje

• Merenje efektivnosti unapređenja prodaje 
• Ocena opravdanosti uvođenja unapređenja prodaje