Stekni najcenjeniji poslovni sertifikat!

Kako se nositi sa primedbama kupaca?

Mnogi prodavci primedbu doživljavaju kao veliki problem, a često i neprimereno reaguju što dovodi do toga da izgube kupca. Kada se sretnu sa primedbom, oni dižu tenziju, raspravljaju se,  ljute se na kupca što im je postavio neugodno pitanje, čime postižu samo kontraefekat.

Zašto kupac iznosi primedbu?

Zato što ima svoje mišljenje ili zato što su mu potrebne dodatne informacije da bi bio siguran da će napraviti pravi izbor. Primedba nije razlog da odustanete, već da počnete prodaju.

Iznošenjem svoga mišljenja kupac Vam jasno govori kakav je njegov stav u odnosu na Vaš proizvod. Za Vas to treba da bude odličan signal, a ne problem.

Kupac Vam stavlja do znanja da nema najbolje mišljenja o Vašem proizvodu ili usluzi, ali Vam daje šansu da taj njegov stav promenite ukoliko imate dobre kontraargumente. Vaša prodajna taktika mora biti lukava i mudra.

Kupac samo traži dodatne informacije. Njemu proizvod može da se sviđa, ali ne reaguje odmah da ne bi napravio grešku. Kupac ne voli da pogreši kada kupuje proizvod. Mora biti siguran da će mu on u potpunosti koristiti. Na Vama je da snagom argumenata otklonite neke nedoumice koje kupac ima.

Odličan prodavac kupce tretira kao ljude kojima je potrebno rešiti problem i prevazići njihovu primedbu, a ne kao osobu kojoj po svaku cenu treba nametnuti proizvod.

Primedbe nisu problem već put do rešenja. Mnogo je opasnije kada nema primedbi.

Kako prevazići primedbe? 

Morate ih mirno prihvatiti i u prijateljskoj atmosferi saslušati kupčevo izlaganje. Nikako ga ne smete prekidati, jer ga to posebno ljuti.

Treba da pokažete apsolutno razumevanje za kupca i za primedbu koju ima i uz osmeh krenete u njeno rešavanje. Nikada nemojte pokazati da ste ljuti i nervozni zbog primedbe, jer bi to obradovalo kupca. Vaša ljutnja bi za njega mogla značiti da je u pravu i da zbog toga Vi dižete ton .

Nikada se nemojte raspravljati sa kupcem prilikom prevazilaženja primedbi. Ako to sebi dozvolite izgubili ste u prodajnom procesu.

Dodatno informišite kupca o svim aspektima problema. I na kraju prevaziđite primedbu njenim rešavanjem.

Primedbe su pozitivna stvar u toku prodajnog procesa. Vaša sposobnost da na njih odgovorite na pravi način predstavlja glavnu veštinu u procesu prodaje i od nje zavisi Vaš uspeh i prihod.

 


Autor: Miroslav Zorić

Pogledaj sve tekstove u Bazi znanja » Pogledaj tekstove u ovoj kategoriji »
Možda bi Vas ovi članci interesovali
9 metoda planiranja marketinga Procena performansi kao preduslov kvaliteta
Kako izaći na kraj sa nezgodnim kupcima? Briga o kupcima

 

Poslovna veština koja garantuje visoku zaradu

Spremili smo dokument sa opisom i savetima u primeni poslovne veštine koja Vam garantuje visoku zaradu, bez obzira na to čime se bavite. Da preuzmete izveštaj, kliknite ovde.