Pregovaranje sa kupcima
Brojne prodajne aktivnosti na poslovnom tržištu između prodavca i kupaca obuhvataju sposobnost pregovaranja.
Mada je cena najčešći predmet pregovaranja, značajni su i sledeći elementi: vreme ispunjenja ugovora, kvalitet proizvoda i usluga, obim kupovine, odgovornost za finansiranje, preuzimanje rizika, promocija i vlasništvo, bezbednost proizvoda.
Najvažnije potrebne karakteristike i veštine koje morate posedovati za efektivno pregovaranje su: priprema i planiranje, poznavanje predmeta pregovaranja, jasno razmišljanje u uslovima pritisaka i nesigurnosti, verbalno izražavanje mišljenja, slušanje, procena, inteligencija, integritet, ubeđivanje i strpljenje.
Pregovaranje obuhvata:
- pripremu strategijskog plana pre početka pregovaranja sa drugom stranom
- donošenje dobrih taktičkih odluka za vreme pregovaranja
Osnovne strategije pregovaranja koje možete koristiti u pregovaranu sa kupcima su:
1. Razdvajanje ljudi od problema
Morate da shvatite gledište vašeg sagovornika i njegov nivo emocija kojim to gledište podržava. Fokus bi trebao da bude pre na interesima druge strane, nego na vašim ličnim razlikama. Aktivno slušanje suprotnih argumenata povećava šanse da dostignete zadovoljavajuće rešenje.
2. Fokus na interese, a ne stavove
Ova strategija vam omogućava pronalaženje međusobno prihvatljivih sredstava postizanja zajedničkih interesa.
3. Insistiranje na objektivnim kriterijumima
Polazite od objektivnih kriterijuma, nezavisno od stavova druge strane. Ovaj pristup će vam omogućiti da izbegnete situaciju u kojoj morate da popustite pred argumentima vaših sagovornika. Umesto toga, i vi i kupac popuštate pred pravednim rešenjem zasnovanim na kriterijumima koje su obe strane prihvatile.
Vi kao pregovarač treba da ocenite taktiku, jasno postavite određeni problem i ispitate ispravnost i poželjnost određene taktike - drugim rečima, treba da pregovarate. Ako pregovori krenu u neželjenom pravcu, treba da primenite najbolju alternativu za pregovarački sporazum i završite pregovaranje.
Kao dobar prodavac morate znati da postavljate prava pitanja, slušate i učite.
Postoje 4 vrste pitanja u vezi sa potencijalnim kupcima:
- Situaciona pitanja - odnose se na činjenice ili istražuju aktuelnu situaciju kupca
- Problemska pitanja - odnose se na probleme, teškoće i razloge nezadovoljstva kupca
- Implikacijska pitanja - odnose se na posledice ili efekte problema, teškoća ili nezadovoljstva kupca
- Pitanja u pogledu isplativosti - odnose se na vrednost ili korist predloženog rešenja
Autor: Miroslav Zorić
- Cambridge International Diploma in Business
- London Centre of Marketing Higher Diploma in Sales and Marketing Management
- Menadžment ljudskih resursa
- Menadžment
- Marketing i marketing menadžment
- Prodaja i menadžment prodaje
- Menadžment projekata
- Finansijski menadžment
- Preduzetništvo
- Poslovna administracija
- Odnosi s javnošću
- Investicioni menadžment i berzansko poslovanje
Želite odličnu zaradu?
Možemo da pomognemo. Slaćemo Vam uputstva, pozive na besplatne seminare i vesti sa BA. Samo unesite Vaš e-mail i ime.
Šta kažu naši polaznici
"Radim na poziciji generalnog direktora. U skladu sa potrebama i zakonima na tržištu želim se predstaviti cenjenom internacionalnom diplomom u novim okolnostima, u Evropskoj Uniji i da budem poznata po tome. Želim da posedujem znanje koje se i u svetu ceni i Biznis Akademija mi u tome pomaže...“ Lidija Karačonji, Zagreb
"Znanje iz ljudskih resursa mi značajno unapređuje karijeru. Sa naučenim gradivom sada mogu da radim na dva radna mesta i da se na svakom uspešno ostvarim. Program je definitivno drugačiji, stimulišući, imate želju da naučite i naučeno ostvarite u realnim situacijama...“ Snežana Filipović, Beograd
"Najbitnije mi je da dobijem znanje. Nadam se da ću svoje znanje osavremeniti i upotpuniti, a znam da na Biznis Akademiji postoji najkompletnija ponuda znanja i veština na našem tržištu...“ Milivoje Melentijević, Beograd
Šta je dobro da znate o BusinessAcademy
Zahvaljujući ovim naprednim programima imaćete prednost pri zapošljavanju ili napredovanju i nad kolegama koji imaju više radnog iskustva od Vas.
Među polaznicima: Direktori, menadžeri i zaposleni preduzeća kao što su Metro Cash & Carry, Telenor, Aerodrom Nikola Tesla, US Steel, Avon, Pfizer, Comtrade, Carlsberg, Forma Ideale, Tetrapak, Tehnomarket, Leo Burnett, Volkswagen, Imlek, Castrol, Jugohemija, Promonte. Direktori i zaposleni u srednjim i malim preduzećima, bankama, ambasadama, javnim ustanovama. Isto tako, ambiciozni ljudi koji traže kvalitetan posao. Vi?
Besplatno proverite svoje znanje: e-testovi
Besplatni testovi iz menadžmenta, marketinga, računara, engleskog jezika.
Kako da obezbedite finansiranje 20% cene školovanja
Uspesi prethodnih polaznika su nas podstakli da Vašoj generaciji olakšamo još više. Ako ispunjavate 4 uslova, mi možemo preuzeti finansiranje dela školarine dok god se Vi ne zaposlite.
Veštine za 21. vek
Pročitajte koje su vam veštine neophodne kako biste bili uspešni u 21. veku.