• Programi
• Upis
• Šta dobijate
• Učenje na daljinu
• Sertifikacija
• O BAcademy

Briga o kupcima znači poseban tretman kupaca i povinovanje prodavaca njihovim potrebama. Dobra briga o kupcima je često razlog zašto kupci radije kupuju kod jedne nego kod druge kompanije.

U postupku sprovođenja brige o kupcima veoma je važno:

1. Da budete osoba od integriteta

Ovo podrazumeva da iskreno želite da pomognete svom kupcu. Kada kupac to shvati čvrsto ćete ga vezati za sebe. Da bi u tome uspeli morate biti pošteni i otvoreni u komunikaciji sa kupcem. Nemojte kriti informacije od svoga kupca. Razmišljajte kao osoba od integriteta. Tako će vas kupac smatrati sastavnim delom svoga uspeha.

2. Da uspostavite poverenje sa kupcem

Pre nego što započnete sa otkrivanjem kupčevih ciljeva, morate uspostaviti dobar odnos i međusobno poverenje. Da biste u tome uspeli, morate prihvatiti da se u središtu procesa prodaje nalazi vaš kupac i njegovi interesi. Ako usvojite stav da je vaš posao da pomognete svom kupcu, a ne da samo da mu prodate, uspostavićete međusobno poverenje.

3. Da budete prijatelj sa kupcem

Razmišljajte o kupcu kao o novom prijatelju, ali kao i sa svakim novim prijateljem nemojte od samog početka biti previše bliski, jer u njegovim očima nećete izgledati iskreni u svojoj želji da mu pomognete. 

4. Da postavljate pitanja

Postavljanje pitanja kupcu kako biste otkrili njegove želje je važan deo procesa uspostavljanja poverenja, jer time pokazujete da ste zaista zainteresovani za njega.

5. Da pažljivo slušate kupca

Nemojte previše pričati. Pustite kupca da priča, a vi pažljivo slušajte. U zavisnosti od mere u kojoj uspete da vam se kupac otvori i ispriča vam o svojim problemima i razmišljanjima, bićete pre u stanju da pronađete adekvatno rešenje, i da lakše prodate. Slušanje ne znači samo da pustite kupca da govori. To znači da uložite energiju kako biste razumeli šta kupac govori. Lakše ćete razumeti poruku ako pažljivo pratite ton kojim vaš kupac govori i njegove gestikulacije. Takođe, važno je da kupcu stavite do znanja da ga pažljivo slušate. Gledajte ga pravo u oči, a klimanjem glave ili kratkim komentarom pošaljite mu poruku da ste posvetili punu pažnju onome što on govori.

6. Da budete pripremljeni za sastanak sa kupcem

Da bi dobro pregovarali sa kupcem morate pre svega da se dobro pripremite, i saznate što više informacija o kupcu i poslu kojim se bavi. Međutim, ključne informacije o njegovim razmišljanima, brigama i ciljevima čućete od njega. Nemojte unapred pripremati prezentaciju kada idete na sastanak sa kupcem o kome nemate dovoljno informacija, jer vašeg kupca ne zanimaju iste stvari kao i nekog prethodnog kupca u sličnoj situaciji.

7. Da budete iskreni sa kupcima

Ako niste sigurni da li možete pomoći kupcu, nemojte se ustručavati da mu to otvoreno kažete, jer ćete i na taj način uspostaviti međusobno poverenje. Ako se pravite da imate rešenje za njegov problem, a u stvari ga nemate, samo odlažete trenutak istine. Jer, pre ili kasnije kupac će to shvatiti, a onda je vaš integritet bespovratno izgubljen. Ako vam je potrebno određeno vreme da dođete do rešenja, kažite to kupcu, i nagovestite kada biste mogli ponovo da ga kontaktirate sa konkretnim predlozima.

8.  Da poklonite pažnju kupcu i nakon prodaje

Način na koji se ponašate nakon što prodate proizvod, odlučujuće utiče na odnos i buduće poslovanje sa vašim kupcem, kao i na njegovu spremnost da vas preporuči svojim prijateljima i poznanicima. Budite svesni koliko je važan period nakon izvršene transakcije i poklonite veliku pažnju svojim kupcima nakon obavljene prodaje, jer će to značiti da imate dobre namere i da ste iskreni.

Autor: Miroslav Zorić

Šta kažu naši polaznici