• Programi
• Upis
• Šta dobijate
• Učenje na daljinu
• Sertifikacija
• O BAcademy

// Kutak za marketing stručnjake i prodavce 

Najznačajniji metodi za pridobijanje kupaca su:

1. Zvati kupca, ali ne proganjati ga. Jedno je biti uporan i ne predati se lako, ali upornost ne znači da treba da zovete vaše potencijalne kupce 5 puta dnevno. Treba da budete dosledni, ali i strpljivi. Uspešnim prodavcima su najbolji oni kupci sa kojima su bili najstrpljiviji i koje su zvali više puta u periodu od nekoliko nedelja i meseci, kako bi stupili u kontakt s njima. Većina uspešnih prodavaca u prodaji putem telefona slaže se kako treba pokušati barem četiri puta, kako bi stupili u kontakt sa vašim potencijalnim kupcem. U praksi je taj broj još veći, bliži je broju od osam pokušaja.

2. Dajte priliku kupcu da vam kaže ne. Dobra ideja je da kažete potencijalnim kupcima kako je potpuno u redu da kažu ne. Ako su doneli odluku o kupovini drugog proizvoda, to je potpuno u redu, samo ih zamolite da vam to jave, kako ih ne biste zvali do iznemoglosti. Obično će vas nazvati i reći da su odabrali nekog drugog, ili će reći da još nisu doneli odluku. U svakom slučaju imate značajnu informaciju da li da nastavite da pozivate kupca dalje.

3. Pošaljite rukom pisanu poruku poštom. Pošaljite je nakon vašeg prvog poziva, ili prezentacije. To će povećati šanse da vam kupac uzvrati poziv. Rukom napisana poruka povećava vašu privlačnost u očima kupca, razvija kod njega osećaj dodatne pažnje koja mu se posvećuje, i potstiče ga da i ubuduće prima vaše pozive.

4. Napravite neprekidan sistem kontaktiranja. Ukoliko ste pokušali sve što znate, a niste doprli do kupca, a pri tom još uvek ne želite da odustanete od saradnje sa njim, pošaljite kupcu nešto interesantno svake 4 nedelje. Ovo će vam pomoći da se zadržite u mislima kupca, što je vrlo bitno kada jednog dana bude donosio odluku o kupovini proizvoda ili usluge. Pri tom se ne misli na ponudu. To može biti neka knjiga, čokolada, suvenir  i sl.

5. Podsetite kupca na dogovor. Kada dođe vreme za poziv od strane kupca i on se ne javi, možete ga podsetiti šta ste se dogovorili tokom poslednjeg razgovora. Podsećanje na dogovor pomaže vam da ih prodobijete za sebe.

6. Vodite evidenciju ko se javio, a ko nije. Dokumentujte svaki poziv ili e-mail u vašem sistemu kako biste zapamtili kada ste poslednjii put razgovarali sa kupcem, ostavili poruku ili poslali mail . Tako se uvek možete pozvati na datum prilikom ponovnog pokušaja kontaktiranja.

7. Utvrdite medij za komuniciranje koji kupac najviše preferira. Svako ima svoj željeni način komunikacije. Neko preferira telefonsku komunikaciju, neko voli da se dopisuje mail-om, neko voli da piše pisma...

8. Pokušajte poslednji put. Kada ste spremni da konačno otpišete nekomunikativnog kupca, dajte mu do znanja kako će to biti vaš poslednji pokušaj koji ćete učiniti kako bi se javio. Napomenite da ako je zainteresovan za saradnju sa vama, može da vas kontaktira na taj i taj telefon, a ako nije zahvalite mu se na posvećenom vremenu i poželite mu sreću u daljem radu.

Autor: Miroslav Zorić